不動産業界に訪れる変革の時　～情報が価値を持つ時代からの脱却～

体力勝負な不動産業界

不動産業界は就職先としてはお世辞にも人気業界とは言えないのが実情です。理由はその労働環境が「ブラック」であるからだと思います。不動産業界といっても広く、いろんな職種があるので、本稿では弊社が属する個人仲介業務を主とした業界に関するものと致します。私自身この業界に身を置くものとして、反論できない部分を多々感じてきました。

例えば、昔は「サンドイッチマン」という体の前後に看板を張り付けた呼び込み営業を多く目にしました。

それは今では歓楽街の「キャッチセールス」のような路上での呼び込みに形態を変え存続しています。形が変わるだけでその本質は変わっていません。また、長時間労働も一般的です。個人を対象とした商売なだけに、需要が突発的であり、且つスケジュールコントロールが難しいという背景もあるのですが、業界それ自体に改善の意識が高くないという点もあるように思います。また、報酬形態に歩合制を採用する企業が多いことも、労働環境が悪化する一つの要因であると思います。結果、それらに耐えうるだけの肉体的、精神的にタフな人が多くいる業界だと感じています。

「ブラック」な2つの要因

かたや、生保や証券業界も同じ個人相手の生業であり、歩合制を採用している企業が多いと思います。同時に、肉体的、精神的にタフな人が多くいる業界だと思います。にもかかわらず、不動産業界に比して、そのイメージは悪くないのではないかと感じています。でも「サンドイッチマン」や「キャッチセールス」をする営業なんて聞いたことがありません。そして、不動産業界へのイメージほど、ブラックではないように感じます。この違いには二つの要因があると思います。

1．過度な物件主義

この差を生んでいるのは、「商品自体が消費者に訴求してくるか」どうかという点に端を発しているように思います。保険や証券はそれ自体が語ることはなく、誰かが魅力を説明する必要があります。よほど自分で調べない限り、何がよいのかなんて正直よくわかりません。ゆえに担当営業には商品への理解や、特性など十分な理解を基にした、適切な提案がなくては販売ができないのだと思います。肉体的、精神的なタフさに加えて、一般的な教養や、日頃からの自己研鑽能力を持ちえた方が結果を残すことができるからこそ、結果としてその業界全体の人材レベルが担保されているのではないでしょうか。

少ない自己研鑽

一方、不動産の営業の多くは新しい知識や技術などを獲得するための知的研鑽にかける総量は比較的少ないように思います。20代の私自身がそうでした。目の前の物件情報がすべてであり、それらを最新の状態に保つことにしか興味がありませんでした。当然、領域を超えた情報についての興味もなく、一般教養としての読書もなし、セミナーへの参加など外部団体との交流もほぼありませんでした。それらを反省し、行動し始めたのは、恥ずかしながら、ごく最近のことです。自分自身なぜそうなってしまったのかを考えると、商品特性の差が生む自己研鑽への感じずらかったことが原因かと思います。生保や証券の業界では自己研鑽の有無が結果につながりやすく、不動産業界では自己研鑽が結果につながりにくいのかもしれません。この点をもう少し深掘りしてみます。

キメブツ

業界用語ですが、「キメブツ」という言葉があります。私は大嫌いな言葉なのですが、「決めやすい物件」という意味で使われています。不動産の営業場面において、「いい物件」はそれ自体が魅力的です。例えば、リビングからの素晴らしい景色や、見栄えのする外観、新しくきれいな内装などは、体感がすべてであり、担当者による営業活動の重要度は比較的に高くありません。担当者は現地に同行するだけで、黙っていてもよいのです。物件自身が自発的に、雄弁に、魅力を提示してくれます。そしてそのまま成約してしまうことがあります。しかも恐ろしいことに、それがそれなりの頻度で発生したりします。

情報が価値を持つ時代

「キメブツ」なんていう言葉が発生したのも、物件の魅力こそが成約に向けた最重要要素であるが故の言葉です。この言葉には、自己研鑽の要素も顧客へのコンサルティングもありません。つまり「物件という情報」そのものが価値を持っている状態です。キメブツを決めるには誰よりも早くその情報を入手し、誰よりも早く物件に顧客を連れていくことだったりします。だからこそ、夜討ち朝駆け的な営業手法が結果を生むことになり、それに対応できる肉体的、時間的に対応できる人物が営業としての成果を残すことになります。このような営業活動においては、商品への十分な理解や、丁寧な説明がもたらす「顧客満足の向上」は置き去りにされがちです。

営業担当者と顧客が求めていることのギャップ

商品の情報こそが価値を持つがゆえに、顧客満足向上の意識が置き去りにされてしまうというのはあくまでも営業担当者の都合にすぎません。顧客は当然満足いく体験を求めるものです。そのギャップも、業界への失望感を生む一つの要因となってしまっているように思います。そのように顧客が担当者への失望感を感じるからこそ、「物件」の良し悪しで購買活動を決定することが高頻度で発生し、「誰から買うのか」という視点が希薄になってしまうという負の連鎖に陥ってしまっています。その連鎖が、結果として業界全体の人材レベル向上を阻害しているという側面があるように思います。

体験の価値よりも実効的な情報の価値

もちろん個人として知的研鑽を積み、顧客満足の向上に励んでいる不動産営業が、それをしない営業に比べ結果として大きな差を生んでいることはまぎれもない事実です。「あなたから買いたい」と言ってくれる顧客や、それだけの価値を提供する営業が存在するのも事実です。これは情報そのものに価値を見出すのではなく、その情報を深く理解しようとしたり、その背景を共有したりという「体験」に価値を見出してくれているからこのような状態に至っているものと思います。そんな関係性がある一方で、物件の魅力ありきの営業スタイルでも一定程度（不安定且つ低レベルですが）の結果が出てしまう中では、自己研鑽を怠る人物が多く発生しやすいということなんだと思います。

2．物量主義的な営業手法

過度な物件主義がもたらす物件の魅力ありきな営業スタイルでも結果を残す唯一の方法があります。それは圧倒的な物量を伴う営業です。確率が低くとも、「数打てば当たる」という手法です。これがまた業界のブラックを深める要因となっています。テレアポ営業、夜討ち朝駆け的な突撃営業、路上での無差別的な呼び込み、膨大な数のチラシ配布など、一つ一つの効果は低くとも、数を重ねる中で生まれる一つを丹念に狙うこの手法は古くから不動産営業の基本とされてきました。必要とする人に運よく出会えれば、その方にとってはとても意味のあるものですが、逆に大多数の必要としていない人にとっては単なる迷惑行為です。

再現性や持続可能性を度外視

そしてこの手法には再現性や持続可能性が乏しいという欠点があります。常に金銭的、労働的なコストが膨大に必要です。このような活動は費用対効果を合わせるのが難しいものですが、不動産業界では1件の成約に対する報酬単価が高いことから、これらの方法が一般的に採用されてしまっています。弊社においては前記のような悪質な活動は行っていませんが、昔に比べかなり減っているもののチラシ配布などは続けており、完全に脱却しきれているとは言えない内容です。これは弊社の今後の課題でもあります。

個人として生き残るための物量主義

これらの圧倒的物量による営業方法はまた、業界のブラックさの根底を成しているように感じています。一発で高額収益を上げられるとなれば、はたから見ると「楽して稼げる」と見られても不思議ではありません。しかし、楽して稼げることは幻想で、歩合制が多いこの業界では短期的な結果を出さねば生き抜くことはできません。何らかの行動をする必要がありますが、知的研鑽や顧客満足の向上を狙っても物件主義的な世界では効果はすぐには出てきません。

すぐに結果を残すためには上記のような圧倒的な物量を伴った営業をするしかありません。これが顕在化したのがサンドイッチマンやキャッチセールスのような営業、地域への絨毯爆撃的な手撒きチラシなどなのでしょう。結果として、長時間労働が常態化し、肉体的、精神的にタフであることが求められます。同時に、地域や顧客との関係性を無視したゴリ押し資質の強い人材が結果を残し、業界内での立場を築いていきます。これらの担当者が顧客に与える業界のブラックなイメージの蓄積はそう簡単に変えられるものではないのかもしれません。

業界の変化と今後の展望

しかしこの業界にも近頃変化の兆しが見えてきました。この業界の自浄作用はないこともなく、それは目の前まで差し迫っていると思います。今まで自浄作用が効かなかった背景としては、行政による過度な規制にあったと思います。印鑑や書面、対面などの「アナログ」を強制する規制を設け、業界を縛り付けるからこそ、それが既存企業の保護となっていた側面は否定できない事実かと思います。行政主導を自浄作用といっていいものなのかは疑念が残りますが。しかしこのDXに関連する行革により、着実に業界に変化が発生しつつあります。

破壊的企業の登場

昨今流行りのデジタルトランスフォーメーション（通称：DX）が進むにつれ、この業界にも大きな変化をもたらすことになると考えています。業界全体的なDXが進むにつれ、「難易度の低い業務」に特化し、その業務を集約定型化＆自動化することにより、圧倒的なコストメリットを出してくる企業が登場してくるでしょう。大手のITベンダーは今は不動産業者へのITサービスを提供している立場ですが、彼らが本気で個人営業の実業におりてきた場合、その企業の活動は従来の企業にとってまさに破壊的企業となると思います。その破壊的企業の登場によりもたらされる収益価格低下圧力により、単純業務なのにもかかわらずそれに見合わない報酬を得ている業者や、人材が淘汰されてしまうのだと思います。その結果もたらされる業界の変革は、もうすぐそこに差し迫っていると思います。

 

次項「不動産業界に訪れる変革の時　後編　~体験が差をつくる時代へ～」にて私たちが考える、業界の今後の展望について記してまいりたいと思います。