ここで売却が成功するか失敗するかの８０％が決まる
不動産売却に関する知識をある程度身につけたら、次は不動産会社にご自宅の売却を依頼します。これがとても重要です。自宅の売却が成功するか失敗するかはここで決まると言っても過言ではありません。自宅の売却を成功させるための最重要ポイントがこの、売却を依頼する不動産会社選びです。
不動産というものは車や洋服などの「動産」とは違い読んで字のごとく「不動産、つまり動かせない財産」です。動かせないものなので情報をお客様のところに持っていって販売することになります。高く早く売る事が出来るかは、依頼先の不動産会社があなたのご自宅の周辺地域で不動産を探している購入希望者の情報をどれだけ集められるかにかかっています。重要なのは自宅の周辺地域における不動産会社の販売力です。
ＴＶＣＭをしていて全国的に知名度がある不動産会社でも、あなたのご自宅のある地域での販売力がなければ高く早く売ることは難しいでしょう。誠実で信頼できる知人の不動産会社の方がいても、ご自宅のある地域で販売力がなければこれも難しいでしょう。
ご自宅のある地域でもっとも販売力のあり、信頼できて誠実な不動産会社を探さなくてはなりません。そういった不動産仲介会社を見つけられれば、売却は80%以上成功したようなものです。
では、ご自宅のある地域でもっとも販売力のあり、信頼できて誠実な不動産会社はどのようにして探せばよいのでしょうか。
お住まいの地域で最も力のある不動産会社の探し方
その地域で最も力のある不動産会社を見つける為には、自らが購入希望者になってみることです。といっても家を買わなければならないわけではなく、あなたの自宅が理想の条件となりそうな購入希望者の気持ちになって不動産情報を探してみるのです。
例えばあなたが仮に浦安で住宅を探しているとしたら、浦安の不動産会社に物件を探しに行くと思います。浦安の不動産をさがしているのに浦安市以外にある不動産会社に相談にはまず行かないと思います。不動産会社としても、浦安から離れた場所に事務所がある場合は、移動時間をとられるために案内や物件調査をする時間が必然的に減ってしまい、浦安市内で濃い営業活動を行なう事は困難なので、浦安市における販売に力を入れている不動産会社は、浦安に事務所を構えています。
つまり、事務所がご自宅の近くにない不動産会社はそのエリアでの販売力をさほどもっていないと見てよいでしょう。上記理由から、事務所の所在地がご自宅のエリア外の不動産会社はまず対象から外しても問題ありません。
また、「大手不動産会社であれば営業力はあるだろう。」というのも危険な考え方です。「全国ネットワークで広くお客様を募集できます！」 聞こえは良いですが自分が購入者の立場に立って考えてみると不自然さに気がつきます。不動産のニーズはとてもニッチ、つまりマニアックなニーズの元に成り立っています。ある統計では、購入希望者の8割は半径2ｋｍ以内に住んでいるそうです。
例えば、「子供が○○小学校に通っているので、引越し先は同じ学区内で探したい。」といったように、大抵の方は近所で探しています。転勤などの特別な理由が無い限り、一度住んだ街から離れたいという人は非常に少数派です。
また、家さえ買えれば場所は何処でもいいという購入希望者も基本的に存在しません。「渋谷区内で家を探していたのですが、浦安市の不動産を紹介されて思わず購入してしまいました・・・」隣の市川市で探していたのならばまだ分かりますが、現実的にこんな事はまず起きません。
浦安で不動産を探している購入希望者の殆どは「浦安に住んでいる」「以前に浦安に住んでいた」「浦安で働いている」など、浦安で何らかの形でかかわっている人たちです。つまり、全国的な知名度とネットワークがあっても、あなたのご自宅の近くでの販売力がなければあまり関係がありません。同地域内の店舗の販売力がある事が判明しないうちは、全国的な知名度で販売力があると決めてしまうのはちょっと危険です。
では、いったいどこで営業力を判断すればいいのでしょうか？
正しい判断方法としては、まずはホームページを閲覧し、情報を収集しましょう。今の時代にホームページすら持たない不動産会社も対象外として問題ありません。購入する若い世代はスマートフォンを使っていますので、スマートフォンで見やすいホームページか、も確認するとなお良いでしょう。
そのなかで一番情報が豊富で、誠実で販売力がありそうな業者はどこかを探しましょう。
今時、物件情報しか載っていないような会社は、販売力があるとは言えません。
また、税法上の知識などが豊富かどうかもホームページの記載にて判断できます。豊富に知識・提案があり、信頼できそうな不動産会社に査定を依頼しましょう。手間と時間を惜しまない場合は、上位の数社に重ねて依頼するのも良いでしょう。
把握しておきたい売却に関する５つの価格
自宅の売却を初めてから、売買契約が成立するまでに５つの価格があると言われています。
- 売却希望価格
- 査定価格
- 売出価格
- 購入希望価格
- 成約価格
１つ目はあなたが希望する「売主希望価格」。
２つ目は売却の相談を受けた不動産会社が、敷地や建物の状況、周辺環境などを踏まえ、付近で売買された取引事例を元に検討して出す「査定価格」。
３つ目は「売主希望価格」と「査定価格」を総合的に判断し、広告する価格「売出価格」。
４つ目は購入を希望する買主が希望する「購入希望価格」。
５つ目は最終的に売主と買主が合意して実際の取引価格となる「成約価格」。
価格の順位としては「売主希望価格」>「売出価格」>「成約価格」>「査定価格」>「購入希望価格」。売出価格は売主の希望が強く反映されるので、査定価格よりも高くなるのが一般的です。反対に買主は売出価格をみて少しでも安く購入しようと「購入希望価格」を指値（値引き交渉）してくることがあります。その指値の入った金額を受けるか受けないかは売主の判断となります。なお、一般的に査定価格以下の指値は不動産会社の方で受けないように販売をしています。
査定価格が一番高ければ必ずしも良いとは限らない
数社に査定依頼をした場合で注意したいのが、査定額が一番高い業者が必ずしも良いとは限らないことです。
誰だって高く売れた方が良いのは当たり前ですが、取引事例を元に算出された査定価格が大きくずれる事は本来ありえません。必ずその価格で売れることを保証していない限り、査定価格が高いからと言ってその会社の販売力があることには必ずしもなりえません。
数社に依頼する時のデメリットは、売却が長期化する可能性が高い事です。
査定依頼された会社は媒介取得の為に競い合って高い査定価格をだします。こういったケースでは多くの場合で「３ヶ月以内に売れる価格」を超え、「運がよければいつかは売れる価格」になりがちです。これは３ヶ月以上かかってしまっても、最終的にいつかは値下げしてでも販売することも検討してもらう、「長期戦前提の査定価格」ともいえます。買い替えなどで期限がある場合だと期限がネックとなり、結果的に大幅に値引きをして売却するケースも見受けられます。
不動産は一般的に、早く売りたければ価格をさげて販売すればよいとされています。また、反対に高く売りたい場合は、長期戦を覚悟して挑戦すればよいとされています。しかしながらあまりにも無理な売出価格で売却しようとすると、結果として時間を無駄に浪費してしまいます。
価格と期間のどちらも満たす取引をするのはなかなか難しいものです。成功する為には、ご自身の場合は価格と期間のどちらを優先させるのかを決めて売却を始める必要があります。つまり、期間などの制限がある場合は、何も考えずに査定価格が一番高いと言う理由だけで依頼してしまうと、後で大変な目にあうことになってしまいます。最も高く売る為には、相場の上限を狙うのが良いでしょう。
無理な売出価格で失敗しない為にも、査定額を聞くときにはその査定の根拠について詳しく説明してもらいましょう。
売却に関する税制度の知識を確認
不動産は節税効果が高いだけに、大抵の場合でタイミングやシビアな適用要件がついています。耐震基準適合証明書を事前に準備しておかないと利用できないという制度もあるので、不動産会社が税法上のノウハウを持っていない為にせっかく使える税法上の特例が使えなくなってしまうことがあります。
例えば、「耐震基準適合証明書」を利用した特別租税処置があげられます。
この制度のポイントは売主が決済前に証明書を発行することです。
契約後に購入者が証明書を取得することもできますが、好条件での契約にむけた交渉材料にはなりません。売り出し前もしくは売り出し中に取得して、購入者へのアピールポイントにしなければ売主としては、この制度のメリットを享受できません。平成１７年に出来た制度なので、このあたりのノウハウを持つ不動産会社はほんのごく一部にしか存在しません。この耐震基準適合証明書を発行できる建築士を知らなければ制度自体を知っていても利用できません。明和地所では平成１７年４月に新制度が出てすぐに５月にはこの制度を利用した取引を行っており、セミナー等も開催した実績を持っておりますので、詳しくは当社にご相談いただければご説明いたします。
毎年様々な税制改正がありますので、日々税制の勉強をしている不動産会社とそうでない会社では、税法上のノウハウの差がどうしても出てしまいます。日々勉強している不動産会社のホームページには様々な税法の情報が載っています。そういったホームページを持つ不動産会社かどうかもきちんと確認しておくと良いでしょう。
販売計画を確認
販売計画を確認
不動産会社は査定の際に、販売計画の提案を同時に行います。査定と販売計画は必ずセットになるもので、査定価格の根拠となります。
不動産会社は、売却の依頼を受けると、登録されている購入見込み客に物件情報をもって営業を開始します。そして周辺地域へのチラシ広告、新聞折込による広範囲な広告、インターネットを利用した広告、レインズへの登録により周辺の不動産会社への情報提供などの活動の内容を提案します。この購入見込み客の人数、チラシ広告の配布数、インターネットでの掲載されるサイト数などを比較することにより、その不動産会社の販売力を比較検討する事が出来ます。
過去の事例をもとにした査定価格はどの不動産会社でもそんなに大きくは変わりません。結論としては、各社の販売計画が違うことにより査定価格に差が出ています。高額な査定価格の場合には、販売計画を確認することにより、媒介を取りたいが為の高額査定なのか、それとも本当に具体的な販売計画に基づく勝算のある高額査定なのかが分かりますのでしっかりと確認しましょう。
資産価値を高めるノウハウ
不動産を購入するほとんどの方は第一印象で決めてしまいます。購入希望者はだれしも夢を描いています。これは、「おっ！この家なんかいいぞ！」と思ってもらえればあとは夢を膨らませて行き、購入に至ります。
その反対に、「なんか違うぞ、この家。」と思われてしまうとその後にどんなに提案を重ねても、そう簡単には購入を決断してはもらえません。部屋が汚かったり、壁が薄汚れていたり、変な匂いがしたりすると、急に夢から覚めてしまいます。
本来ならば新築未入居の住宅が理想です。実際に建っている住宅、その設備や周辺環境まで自らの目で確認でき、かつ未使用なので室内は綺麗です。しかし、個人の方が新築未入居の住宅を売る事はまずありません。ほとんどの場合では、中古の自宅を売ることになります。
その場合に高く早く売る方法としては、「オープンハウス」という販売手法があります。これは売却前に引越して空室にしておき、新築未入居とまではいかなくとも、リフォームや清掃などをして綺麗にして、インテリアを飾り付けて販売する販売手法です。購入希望者が自由に部屋の中を見る事が出来る「オープンハウス」で購入希望者を集めたり、物件情報を適正に流通させ、積極的に広告することにより、相場の上限で早期売却の可能性が高まります。
先に引越すのが困難な場合は、「在宅オープンハウス」をすると良いでしょう。オープンハウスは通常土日祝日などに行いますので、その時だけ出かけてもらうことにより在宅で「オープンハウス」をする事が出来ます。
それも無理な場合は、住んでいても購入希望者の夢を壊さないよう、可能な限り掃除をする。第一印象を良くするために可能な限り綺麗にしておき、一人でも多くの購入希望者に見てもらうことが、少しでも高く早く売るポイントとなります。
