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<マンション・不動産 売却の基礎知識>媒介契約とその問題点

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媒介制度とは

不動産会社は住まいの売却の依頼を受けるときには、必ず書面にて「媒介契約」を結ぶ事が義務付けられています。この「媒介契約」は「専任媒介」「専属専任媒介」「一般媒介」の3タイプがあり、売主は自由に選ぶ事が出来ます。専任媒介と、専属専任媒介には有効期限があり、3ヶ月を超えて契約する事は出来ません。これは、「3ヶ月以内に販売可能な価格」が査定額の基本となっている事とつながっています。

3ヶ月以内に売れない場合、売出価格か、不動産会社の販売手法のどちらかに問題がある可能性があると考え、価格や依頼する不動産会社を見直すために、3ヶ月で媒介契約が切れるように宅地建物取引業法で規制されております。売却に3ヶ月以上かかってしまった場合は、その都度売主からの申し出によって更新することが可能です。

なお、一般媒介に関しては複数の不動産会社に依頼できるので、特に有効期限はなく、一度結んだ媒介契約は、販売が終了するまで有効とされています。

一社だけに依頼する専任媒介

専任媒介契約は、売却を依頼する不動産会社を「一社限定」とする契約です。つまり、この契約期間中に他の不動産会社に重ねて依頼する事は禁止されています。契約期間中に他者に依頼して買主を紹介してもらって売買契約を結ぶと契約違反となり、媒介契約書に記載されている違約金を請求されます。

専任媒介のメリットとしては、窓口がひとつとなるので、複数の不動産会社とやり取りする煩雑さがなくなります。また、不動産会社は専任媒介を締結した場合、「指定流通機構(レインズ)」へ一週間以内に登録し、積極的に販売活動を行なうとともに、『二週間に一度以上』の業務処理報告が義務付けられますので、不動産会社の積極的な販売努力が期待できます。

デメリットとしては、依頼する不動産会社選びを間違えてしまうと、3ヶ月間専任契約に縛られますので、身動きがとれず、売却活動が難航してしまいます。

また、専任媒介契約では期間中に自ら買い手を見つけた場合に、依頼した会社を通さずに直接買い手と契約する事が可能です。例としては、直接の友達や親戚が購入する場合がこれにあたります。ただし、専任媒介を締結している不動産会社にその旨を通知する必要があり、それまでにかかった営業経費を支払う必要があります。(この経費は規定の仲介手数料以下の制限あり)

専任よりキツイ専属専任媒介

専属専任媒介契約は前項の専任媒介よりさらに厳しい制限があります。売却を依頼する不動産会社が「一社限定」という点は同じですが、売主が自ら買い手を見つけた場合(自己発見取引)でも、専属専任媒介を結んだ不動産会社を通して契約をしなくてはいけません。違反すると違約金(仲介手数料相当額)を支払わなくてはなりませんので、非常に厳しい制限と言えます。

メリットとしては、「指定流通機構(レインズ)」へ五日以内に登録し、積極的に販売活動を行なうとともに、『一週間に一度以上』の業務処理報告が義務付けられています。

デメリットとしては、専任媒介と同じ内容のほか、自己発見取引が出来なくなる点です。

複数社に依頼できる一般媒介

一般媒介契約は複数の不動産会社に売却を依頼できるというもので、「明示型」と「非明示型」の2種類があります。明示型は、どの不動産会社に依頼しているかを明らかにするというもので、売主は売買契約が成立したときは、各社に通知する必要があります。この通知義務を怠ると営業費用の請求などをされる場合がありますのでご注意下さい。なお、非明示型はどの仲介会社に依頼しているかを明らかにする必要がなく、媒介契約による制限はほぼありません。

メリットとしては、複数の不動産会社に販売を依頼できるので、間口が広いと感じる事が出来ます。

デメリットとしては、複数の不動産会社に依頼するので、各社の担当者と別々にコンタクトを取らなくてはならず手続きが煩雑になり、時間と手間がかかります。

また、不動産会社の立場からすると、費用をかけて販売活動をして他の会社で成約されてしまうと販売経費が丸ごと赤字になってしまうので、積極的に販売活動が出来ないという裏事情があります。その結果として、売りやすい価格で無い限りどの会社も積極的に動いてくれず、長期間かかり低い成約価格になってしまう可能性が発生します。

レインズの問題点?流通当初から数ヶ月「商談中」の物件

「専任媒介」「専属専任媒介」を結んだ不動産会社は、広く迅速に購入希望者を探すためにレインズへ物件情報を登録する事が義務付けられています。これにより中古不動産市場における情報量は格段に増えました。

しかし、一部に大きな課題が残っています。それは、専任ならば一週間以内、専属専任ならば五日以内に、「指定流通機構(レインズ)への登録」、この「登録」という部分がその課題です。本来専任媒介には、不動産会社に以下の義務が発生します。

  1. レインズへの一週間以内の登録義務
  2. 二週間に一度以上の業務処理報告義務
  3. 積極的販売努力義務

実は「レインズに登録」さえすれば他の不動産会社に案内をさせる義務は無いと考える不動産会社が一部に存在します。他の不動産会社に案内をさせない行為は3の積極的販売努力義務に反していますが、「自分達が積極的に販売努力しているのだから他の不動産会社に案内をさせなくても十分に義務を果たしている」といった見解を持っているようです

そういった不動産会社の物件を購入希望者に紹介しようとして問い合せると、登録されたその日から数ヶ月間、いつ問い合せても「商談中なので案内できません」(実際には商談は入っておらず、毎週チラシに掲載されている)となったり、「担当者がいないから分からない」と言っていつまでたっても情報を送ってこなかったりと、あの手この手で自社以外に流通させないようにします。

物件の窓口は専任媒介を持っている不動産会社ですから、他の不動産会社にいくら購入希望者がいても、依頼先の不動産会社が物件を紹介してくれなければ案内をする事ができません。専任媒介を依頼した不動産会社だけで購入希望者を探すのと、その不動産会社とレインズを見た全国の不動産会社で広く購入希望者を募集するのとでどちらがより高く、より早く購入者を見つけられるかは明白です。

お客様の利益を第一に考えすばやく情報公開し、自分達も積極的に営業しながら全国の不動産会社のネットワークも利用してくれる不動産会社を見つけること、これがとても重要なのです。せっかく売却依頼を受けた物件ですから売主からも買主からも手数料を取りたいというのはわからないでもないですが、本来の専任媒介業者の姿勢としては本末転倒です。

少しでも早く、少しでも高く売りたいと願っている売主の感情を無視して自分たちの利益に走る、そんな不動産会社が数多く存在します。不動産売買はタイミングを逃すと売主に何百万円も損をさせることにも多々あります。情報を抱え込む不動産会社は多数存在しますが、いわゆる大手の有名な会社に多い傾向があります。

パートナーとなる不動産会社選びは、とっても大切なので、お間違えの無いようにしてくださいね。

不動産の流通のしくみを把握

なぜこのような問題がおきるのかを理解するには不動産の流通のしくみを知る必要があります。

不動産会社は売主から「売ってください!」と依頼(媒介契約)された物件を、新聞折込チラシ・現地販売・その他の広告媒体を利用し、自社で買主を見つけて売買契約を成立させます。その際に仲介手数料を「売主・買主」双方から頂いて商売をしています。仲介業者が一社のみなので、「単独仲介」と言います。業界用語では売主・買主両方から手数料がいただけるので、「両手」と言います。

他には売主から「売ってください!」と依頼(媒介契約)された物件を、A社がレインズに登録し、レインズの情報見たB社が買主を見つけて売買契約を成立させる場合があります。A社は「売主」から、B社は「買主」から仲介手数料を頂いて仕事をします。仲介業者が二社ですので、「共同仲介」と言います。業界用語では「片手」、若しくは「分かれ」と言います。A社を「元付(もとづけ)業者」、B社を「客付(きゃくづけ)業者」と言います。

また、B社から見たA社の物件を「先物(さきもの)」呼びます。媒介の依頼をうけたA社から見ると、「両手」の場合と「片手」の場合では、一つの物件における仲介手数料の金額に二倍の差が出ます。例えば「両手」では200万円の仕事だとすると、「片手」になるとB社が入ってくることによりA社の手数料は100万円になってしまいます。

A社が自分の儲けが第一お客の利益そっちのけ!な不動産屋さんだった場合、これを損と考え、B社が入ってこないように物件情報をあの手この手で隠してしまい、市場に公開しません。そういった不動産会社と「専任媒介」「専属専任媒介」を締結してしまうと、販売期間が長期化し、かつ安値で売り飛ばされるリスクが高い為、非常に苦労をする事になってしまいます。

専任と一般どっちが有利?

媒介には「専任」「専属専任」「一般」の3タイプがありますが、「専属専任」は業者保護用の媒介制度なのでほとんど使われる事がありません。自宅の売却における一般的な選択肢としては、「専任」か「一般」となります。

一般のメリット

A社、B社、C社、D社と複数の不動産会社に売却を依頼できるので、売主が直接やり取りする窓口が増えます。直接話せる営業担当者、会社が増えるので、積極的に動いてくれるよう直接依頼できる会社が増えます。
どの不動産会社も自ら購入希望者を探す事が出来れば、売主・買主双方から「両手」の手数料をいただく事が出来るのでがんばる可能性があります。また、直接依頼した不動産会社で、確実に物件を流通させる事が出来ます。

一般のデメリット

売主自身の手間が増えます。A社、B社、C社、D社の各担当者と同じ話を何度もしなければなりません。また、不動産会社としても他社で成約してしまうと販売経費がまるまる赤字になってしまいますので、積極的に営業できないジレンマが発生します。

不動産の売却には売主と不動産会社の信頼関係がとても大切です。一般媒介で複数の不動産会社に頼むのは、「御社をあまり信頼していませんので別の会社にも頼みます。」という意思表示といえます。不動産会社としても特に売りやすい物件でもない限り、信頼関係の薄い一般媒介の物件よりも信頼関係を築いている専任媒介で頼まれた物件に力を入れて販売しています。

つまり、窓口が増えた分手間だけ増えたのに、結局どの不動産会社も積極的にを販売してくれないという最悪の事態も起こりえます。

一般媒介を結ぶと有効な場合としては、物件価格が格安の場合があります。格安物件は誰でも簡単に売れるので、どの不動産会社も競って販売しようとします。物件が格安のときには一般媒介は非常に効果的です。

つづいて「専任」の場合を検証してみます。

専任のメリット

専任で依頼した不動産会社に全てお任せする事が出来るので売主としては楽です。また、一般媒介と違い一社(A社)だけと対応すれば、残りのB社、C社D社・・・とはA社がやり取りしてくれるのでここにも手間がかかりません。依頼された不動産会社A社としても、信頼されて任されたので気合が入ります。更に3ヶ月以内に売却できれば売主様からの手数料を確保できます。

つまり、安心して販売経費をかけて積極的に成約に向けて販売努力する事が出来ます。積極的な販売努力の結果として、少々高値でも成約できる可能性が高まります。

専任のデメリット

物件情報を抱え込んでしまう不動産会社に依頼した場合、間口が極端に狭くなってしまうので、時間がかかり、かつ安値での取引になってしまうリスクが高くなります。

双方の特性を考えると、一般媒介は安値でもかまわないので速く売りたい場合、専任媒介は3ヶ月前後の期間をかけて少しでも高値で売りたい場合に向いているといえます。

ホームページや書籍などでは「専任」を勧めていると思います。当社としてもその考えに条件付で賛成です。どんな条件かと言うと、「情報公開を適正に行う不動産会社」にならば、「専任」で任せるべきだと思います。レインズに登録しない不動産会社は論外、登録しても情報を抱え込み、「商談中」にして流通させない不動産会社と専任媒介を結んでしまうと、売主様は非常に苦労します。適正に流通しない「専任媒介」は「一般媒介」以下です、絶対にお勧めできません。

浦安市内だけでも100社以上ある不動産ネットワークを利用した場合と、利用せずに依頼した不動産会社一社だけで購入希望者を探すのだと、絶対数の差から早く高く売れる可能性がかなり低くなってしまいます。きちんと情報公開をしてくれる不動産会社に専任で任せるのが理想です。きちんと情報公開をしてくれる不動産会社を探す事が出来ない方は、手間はかかりますが「一般媒介」で複数社に依頼する事をお勧めいたします。

きちんと情報公開してくれる不動産会社の見つけ方

では、きちんと情報公開してくれる不動産会社かどうかは、どのようにして見分ければよいのでしょうか?

まずはチラシやホームページでレインズを利用して幅広く情報を公開しています、と明確に表現されているかを確認しましょう。ホームページ上で「専任」「専属専任」「一般」の違いを説明していない会社は抱え込む可能性が高いといえます。

自社ネットワークが強いのでそこで積極的に紹介してゆきますと強調し、レインズネットワークに関する情報がほとんど出ていない不動産会社も、情報を囲い込む可能性があるので注意しましょう。

ひどい会社だと、中小企業とは取引しないとまで言う会社もあります。囲い込みは、市場が上向きの時はまだ多少の被害で済むのですが、市場が悪い時は本当に・・・売主様がかわいそうなぐらい苦しみますので。

ただ、2016年にレインズのシステムが改良され、売主様自身でレインズで自分の物件がどのように扱われているか確認できるようになりました。とはいえ、システム上では「公開中」にしていても、電話口で購入希望者の内覧の申込みをしようとすると「売主の都合で今週は見せられない」などと案内をさせない未だ業者も散見されます。いずれ法律による規制が入るとは思いますが、職業人としてのモラルをもう少し持ってもらいたいものです。

仲介手数料を半額にしてくれる不動産会社

こういった不動産会社も最近一部に出てきています。しかし、高く早く売りたい場合にはこういった不動産会社は不向きです。なぜならば、不動産仲介業はサービス業です。テレビや電話などは製品事態がサービスを提供するので、購入時に値引きをしても製品の性能に影響しませんので、値引いた分だけお得。ところがサービスの場合、サービス料を値引きするとサービス自体のレベルを下げることにつながります。

仲介手数料半額の不動産会社は、チラシや営業担当者を使った直接営業をせずにインターネットに掲載し、レインズに登録をして後はひたすら待ちの営業です。つまり動かない分、本来必要なサービスを半分しかしないので、仲介手数料が半額でよいという理屈。よほど魅力的な物件でなければ待ちの営業で高値売却は出来ません。仲介手数料が半額になっても、当の売却価格が一割引では逆に大損することになってしまいます。

不動産業界のプロフェッショナルである戸建やマンションのデベロッパー会社、REIT等の不動産投資会社でさえ仲介手数料は常に3%+6万円の満額を支払っています。不動産取引のプロフェッショナルである彼らでさえも満額の仲介手数料を払うのには理由があります。

新築を売る会社にとっては土地の仕入れが命です。つまり、よい土地を仕入れられるかどうかが事業の成功の大半を占めています。仲介手数料を値切ったせいで、よい土地の情報が他社に行ってしまったら何の意味もありません。値切った手数料の何十倍も損をしてしまいます。一番に情報を自分達の所に持ってきてもらう為にも、自分達のために積極的に動いてもらう為にも、仲介手数料は常に満額を払っています。

購入でも売却でも不動産は情報が命です。例えば、同じマンションの同じような内容の部屋AとBが同時に売り出されたとします。Aの売主は仲介手数料を満額支払うと約束しています。Bの売主は仲介手数料を半額にしてくれと言っています。不動産会社としては満額のAにくらべBはその半分の販売経費しかかけられなくなり、必要な営業の半分のしか出来なくなってしまいますので、集められる購入希望者の絶対数が減ってしまいます。

よくあるケースとして、AとBへある購入希望者を不動産会社が案内したとします。AとBどちらも同じような内容なので、当然不動産会社は手数料が満額のAの物件をお勧めします。購入希望者の大半の方は不動産会社の担当者が勧める物件を購入しています。仲介手数料を半額になるように要請した結果、たとえ仲介手数料が半額になったとしても、営業サービス半分、結果として仲介手数料を値下げした以上の損害をこうむるケースがほとんどです。

プロである不動産会社でさえ仲介手数料は値引かない理由は、仲介手数料を値引くと、値引き額以上の損害が発生してしまうからです。手数料の額ではなく、手取りの多さで考えると、仲介手数料は値引いた価格以上に損をする典型的なものです。ちなみに、弊社でも他社と不動産取引をする場合は、満額の仲介手数料を払っています。単純にその方が手取りが多くなるからです。

ご売却エピソード 「どこにお任せしようかしら?専任媒介と一般媒介の違い」

ご売却を決断されたら、仲介業者との間に売却を依頼する「媒介契約」というものを結びます。媒介契約には「専属専任媒介」「専任媒介」「一般媒介」の3種類があります。

売却を考える時に、いくらで売れるのか?と価格だけに意識がいってしまいがちですが、不動産会社選びや委任(売却依頼)の仕方も非常に大切です。特に委任の仕方ひとつでも、売却価格やわずらわしさなどが大きく変わってしまいます。

そんなことを体験した武田様(仮名)のお話です。

浦安市の築15年のマンションにご夫婦でお住まいだった武田様。退職をし数年。そろそろ田舎に戻ることも考え始め、売却するにはどうしたらいいかと某不動産会社へ相談をしに行きました。

売却活動について一通り話を聞き、売り時の今、早めに売ってしまおうと話がまとまり、後日、専任媒介を結ぶお約束をしてその日の面談は終了しました。

ですが、柴田様がご帰宅すると、ポストにはたくさんのチラシが・・・

「不動産会社ってこんなにいっぱいあるんだ・・・」

売却について今まで意識したことが無かったので、こんなにたくさんの不動産業者があることを知らず、どこの業者さんがいいのかしら?ふと武田様は悩み始めてしまいました。

次の日、ご近所のお友達上杉さん(仮名)と話をしていると、「一社だけには任せないで、沢山の不動産屋さんに頼んほうががいいわよ。」とアドバイスを受けました。

ご近所に住む上杉さんは、以前に売却をお願いした不動産会社がとんでもない会社で、自分の会社内のお客様だけにしか紹介せず、全然案内が入らなかったそうです。結果として販売期間もかかり、価格も安くなってしまったという経験を持っていたので、一社だけにお願いするのは危険!とアドバイスを飛ばしたのだそうです。

確かに、新浦安にはたくさんの不動産屋があり、どこが良いのか分からず不安が生じていた武田様。

「早く売却できるように窓口は多いに越したことはないだろう。上杉さんのアドバイス通りに何社かに預けてみよう!」

どこの不動産屋さんからも「専任媒介」を勧められていましたが、武田さんの意思は固く、複数の不動産屋さんに売却を依頼できる「一般媒介」で4社にお願いすることにしました。

一般媒介は上杉さんのアドバイスの通り、幅広く広告営業ができます。最初のうちは案内もたくさん入りました。

しかし、窓口が4つもあるので、それぞれの不動産屋さんの営業マンからひっきりなしに電話がかかってきて、誰がどの会社の担当者なんだかわからなくなってくることもしばしば・・・。

さらに追い打ちで、売却依頼をしていない他の不動産会社の営業マンがしょっちゅうピンポンを鳴らして「うちにも販売をさせてください!!」と玄関まで押し寄せてきます。

何が何だか分からないうちに時間だけが過ぎてゆき、沢山入った案内も、なぜかご成約までには至りませんでした。

そうして販売を始めて2ヶ月。色々な会社で広告に出して販売していたため、いつもインターネットで物件情報を見ている購入希望者たちからは、「売れ残りの人気のないお部屋」という印象が強くなり、案内もなかなか入られなくなりました。

さらに、一般媒介契約では不動産業者には報告義務がないので、あれほどかかってきていた電話もトンと鳴らなくなりました。今どんな状況なのかも武田様自身で各社の営業マンに自ら電話をして確認しないと分からない状態にけ。

「うちは本当に売れるんだろうか?・・・」

武田様は、これからどうなってしまうのか、強い不安を感じ始めました。

やはりこのままではいけない、もう一度不動産屋さんにしっかり相談をしてみよう!と思い、4社の中で一番対応が良かったと感じる不動産屋さんに、不安な気持ち等を率直に話し、販売活動についてもう一度見直すことになりました。

最初はたくさんの不動産屋さんに依頼すれば安心だと思っていた武田様ですが、実際に複数の不動産屋さんとやり取りをした結果、大変な割には成果が出ない事に気が付き、安心して販売活動を任せられる不動産屋さんに絞って売却を任せたほうが良いのではないか。という気持ちに至り、結果として相談を頂いた弊社の専任媒介でお預かりすることになりました。

その後様々な販売活動を一からやり直した結果、良いご縁があり、その一ヵ月後には、買いたいという購入希望者が見つかりました。専任媒介は、一社で責任を持って販売活動をします、2週間に一度の媒介報告(どんな活動をしてきたかの報告)もあります。安心して売却を任せたいと思っていた武田様にとっては、良い販売活動が実を結んだため、最終的にはとても満足しました。

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最初から信頼できる会社、営業マンに出会っていれば、もっと早く、そして安心した販売活動ができたかもしれません。早く高く売りたい。これは、どんな売主様も思っていらっしゃる大切なお気持ちです。それを実現するため、どういう販売方法、どうやって業者に依頼するか、ご自身の気持と向き合って決められるのが、売却の成功の鍵だと思います。

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ライターについて

代表取締役 今泉太爾

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